Ich bekomme regelmäßig Kundinnen, die sagen: „Hey, ich habe eine Website, aber sie wird bei Google nicht gefunden. Und wenn mal jemand darauf landet, kommt keine Anfrage zustande.“
Und wenn ich mir die Seite dann anschaue, ist das Problem meistens nicht die Technik. Es ist die Positionierung. Die Website versucht, alle potenziellen Kundinnen aus allen Richtungen anzusprechen. Und erreicht dadurch niemanden so richtig.
Positionierung klingt nach einem Business-Thema, das man einmal auf einem Notizzettel klärt und dann liegen lässt. Aber sie ist der Baustein, der auf deiner Website den größten Unterschied macht. Für Suchmaschinen. Und für die Menschen, die deine Seite besuchen.
Was Positionierung eigentlich ist
Positionierung ist kein Marketing-Trick, den dir irgendjemand verkaufen will. Sie ist die Grundlage deines Auftritts und eigentlich auch die Grundlage deines ganzen Business.
Auf deine Website übertragen heißt das: eine bestimmte Person landet auf deiner Seite und in fünf Sekunden weiß sie: das ist für mich, das löst mein Problem, hier wird mir geholfen.
Zwei Beispiele:
Beispiel 1: „Coaching für Menschen mit Wachstumswünschen“
Fühlst du dich angesprochen? Ich glaube nicht. Jede Person, die ein Coaching sucht, will irgendwie wachsen. Der Satz sagt fast nichts Konkretes. Und Google weiß auch nicht, worum es eigentlich geht.
Beispiel 2: „Coaching für Angestellte, die selbstständig werden wollen, aber noch nicht wissen wie“
Da weißt du sofort, was Sache ist. Und Google auch.
Positionierung ist also ein Filter, der dich mit den richtigen Kundinnen zusammenbringt. Genau mit denen, die suchen, was du anbietest.
Was Positionierung für Google tut
Google versucht, jede Website einem oder mehreren Suchbegriffen zuzuordnen. Das funktioniert so: Jemand gibt etwas ein, und Google will dieser Person das bestmögliche Ergebnis liefern.
Wenn deine Website weitläufig ist und alle Menschen ansprechen soll, wird sie nicht vorgeschlagen, wenn jemand eine ganz spezifische Anfrage stellt. Google wählt dann eine Seite, die genau dieses Problem beschreibt.
Eine Seite, die „Coaching, Beratung, Mentoring, Workshops, Onlinekurse und Retreats für alle Menschen“ anbietet, wird tendenziell weniger gefunden. Eine Seite, die klar sagt „Ich mache 1:1-Coaching für Angestellte im Karriereumbruch“, kann für genau dieses Nischen-Keyword ranken.
Positionierung ist auch die Grundlage für eine sinnvolle Keyword-Strategie. Für Wörter wie „Coaching“, „Onlinekurs“ oder „Beratung“ wirst du niemals ranken. Das sind übersättigte Keywords, an denen Firmen mit Vollzeit-SEO-Teams arbeiten.
Long-Tail-Keywords sind der Weg für kleine Websites. Also längere, spezifischere Suchbegriffe wie „Coaching für Angestellte im Karriereumbruch Nürnberg“. Sie haben eine viel höhere Chance, deine Seite sichtbar zu machen. Aber sie funktionieren nur, wenn deine Positionierung sitzt.
Und noch ein Punkt: Google zeigt in den KI-Ergebnissen und in den „Ähnliche Suchen“-Vorschlägen bevorzugt Seiten mit klarer Nische. Diffuse Seiten kommen dort kaum noch vor.
Was Positionierung für Besucherinnen tut
Die traurige Wahrheit: Niemand liest deine Website. Menschen scannen sie nur.
Der Hero-Bereich, also der oberste Bereich auf deiner Startseite mit einer Überschrift und einer kurzen Subline, entscheidet fast alles. Ob jemand bleibt oder wieder geht.
Wenn deine Positionierung klar ist und eine Besucherin sich im Hero abgeholt fühlt, denkt sie: „Ja, das spricht mich an, hier bleibe ich.“ Wenn nicht, müsste sie sich durch viele Absätze arbeiten, um zu verstehen, ob deine Seite überhaupt für sie gemacht ist. Die meisten machen das nicht. Sie klicken einfach wieder weg.
Der zweite Effekt einer klaren Positionierung: deine Ansprache wird stärker. Du sprichst die Sprache deiner Zielgruppe, weil du weißt, wer sie ist und welches Problem sie hat. Klare Positionierung erlaubt dir, gezielt für die richtigen Menschen zu formulieren.
Und noch was: eine klar positionierte Website filtert automatisch die Besucherinnen, die zu dir passen. Du bekommst weniger, aber bessere Anfragen.
Was ich auf der Website empfehle: „Hier bist du richtig, wenn…“
Was sinnvoll ist: eine Liste auf deiner Seite mit „Hier bist du richtig, wenn…“ und dann die Punkte, die deine Kundin mitbringen sollte, damit ihr zusammenpasst.
Was ich nicht empfehle: eine Negativliste wie „Zwischen uns passt es nicht, wenn…“ mit Ausschluss-Kriterien. Das klingt oft abweisend und schreckt im schlimmsten Fall unsichere Kundinnen ab, die eigentlich passen würden. Sie fragen sich beim Lesen: „Bin ich das jetzt?“ und melden sich nicht.
Klare Positionierung heißt nicht, zu sagen, wer du nicht bist. Klare Positionierung heißt, dass sich die richtige Person sofort in deinen Inhalten wiedererkennt.
Vier Stellen, an denen Positionierung auf deiner Website sichtbar sein muss
1. Der Hero-Bereich auf der Startseite
Hier landen die meisten Menschen zuerst. Deine Überschrift sagt: für wen du etwas machst und welches Problem du löst. Dazu eine kurze Subline als Erklärung und mindestens ein Call-to-Action, vielleicht sogar zwei.
2. Deine Über-mich-Seite
Hier zeigst du, warum ausgerechnet du zu dieser Zielgruppe passt und ihr Problem lösen kannst. Nicht als Lebenslauf, sondern als Geschichte, die deine Kompetenz greifbar macht.
3. Deine Angebotsseiten
Jedes Angebot sollte im Hero benennen, für wen es ist. „Für Selbstständige, die ihre Website in einer Woche online bringen wollen“ ist konkret. „Unser Standard-Paket“ sagt nichts aus.
4. Deine Meta-Titel und -Beschreibungen
Das sind die kleinen Textblöcke, die Google in den Suchergebnissen anzeigt, bevor jemand auf deine Seite klickt. Auch dort muss klar werden, für wen du arbeitest und welches Problem du löst.
Bonus: dein Blog. Wenn deine Blog-Themen zur Zielgruppe passen, verstärkt das die Positionierung nochmal.
Wenn deine Positionierung noch nicht steht
Bevor du auf deiner Website an der Positionierung arbeitest, sollte sie in deinem Kopf stehen. Sonst bastelst du unendlich lange herum, ohne ein klares Konzept.
Positionierung ist die Arbeit vor der Arbeit an der Website. Und sie ist nicht nur für deine Seite wichtig, sondern für deine Wahrnehmung nach außen in allen Bereichen, in denen du mit Menschen zu tun hast. Damit sie wissen, ob du zu ihnen passt oder nicht.
Viele Selbstständige sitzen an ihrer Website und wissen nicht, was sie schreiben sollen. Es kommen dann Texte raus, die niemanden richtig abholen. Der Grund ist meistens, dass die Positionierung im Kopf noch nicht klar ist. Und das kannst du nicht auf der Website lösen, das musst du davor für dich klären.
Deshalb hab ich mein Positionierungs-Workbook gebaut. Da sind viele konkrete Übungen drin. Ich gehe da selbst regelmäßig drüber, um meine Positionierung neu zu schärfen. Mit dem Workbook kannst du in ein bis zwei Nachmittagen deine Positionierung entwickeln. Die Übungen sind so aufgebaut, dass du danach konkrete Sätze hast, die du 1:1 auf deine Website übernehmen kannst.
Zusammenfassung
Wenn deine Website gerade nicht die richtigen Kundinnen anspricht, ist Positionierung meistens der wichtigste Hebel. Für Google, um überhaupt gesehen zu werden. Für Besucherinnen, damit sie sich abgeholt fühlen.
Wie du weitermachen kannst:
- Wenn du das Thema Positionierung angehen und ein für alle Mal schärfen willst: Positionierungs-Workbook mit konkreten Übungen
- Wenn deine Positionierung eigentlich steht und die Sichtbarkeit trotzdem hakt: 0-Euro Workbook „Die 10 häufigsten Website-Fehler“
- Wenn du deine Website von Grund auf neu bauen willst und Begleitung dabei brauchst: Website Werkstatt
